9 Tricks, mit denen Werbemittel Kunden beeinflussen
Giveaways – die harmlosen, dezenten Begleiter unserer Geschäfte – sind in Wirklichkeit ausgezeichnete Werkzeuge, mit denen Sie Ihre Kunden beeinflussen und zu auch zu den gewagtesten Entscheidungen bewegen können. Nur zwei Dinge brauchen Sie hierfür: Die richtigen Werbemittel und das nötige Know-how, um sie mit einem maximalen Effekt einzusetzen. Dank diesen … Tricks können Werbeartikel auf verschiedenen Ebenen Kunden beeinflussen und Ihnen maximalen Erfolg einbringen.
I. EMOTIONALER EINFLUSS
1. Effektives Design: Bewusst Farben wählen
Farben lösen Emotionen aus. Weißflächen helfen dem Gehirn bei der Auswahl und Verarbeitung relevanter Informationen. Farbkontraste und Farbdichte kann beeinflussen, was als wichtig und was als unwichtig gilt. Je nach Farbgebung und Kontrasten kann das Design Ihrer Werbeartikel – bei gezieltem Einsatz – den unterbewussten Entscheidungsprozess Ihrer Kunden beeinflussen. Vorsicht: Nicht immer ist “schreiend und großflächig” besser, als “elegant und dezent”!
2. Emotio schlägt Ratio: Am Ende siegt das Bauchgefühl
Zuerst kommt immer das Gefühl. Danach haben wir immer noch Zeit, uns Gedanken zu machen. Zu legitimieren, was uns besser passt. Möglichst objektiv zu realisieren, nur um dann alles, was uns nicht passt, möglichst dauerhaft zu verdrängen. Aber irgendwann werfen wir unsere Pro-und-Kontra-Listen in den Papierkorb. Was bleibt, ist das Gefühl. Im Bezug auf Geschenke: Das angenehme Gefühl, das wir mit den Geschenken von unseren geliebten Freunden und Familie verbinden. Im Fall von Giveaways: Das angenehme Gefühl, dass Dein Geschäftspartner an Dich gedacht hat. Ein Zeichen von Sympathie, Aufmerksamkeit und Freundschaft.
3. Reziprozität: Eine Hand wäscht die andere
“Auge um Auge, Zahn um Zahn”. “Wie Du mir, so ich Dir”. “Gleiches mit Gleichem vergelten”. Reziprozität (lat. “Gegenseitigkeit”) ist einer unserer grundlegenden Instinkte. Seit Anbeginn der Zeit ist sie für uns Menschen überlebenswichtig: Die einen sorgen dafür, dass niemand verhungert. Die anderen dafür, dass niemand erfriert. Keiner stirbt – weder vor Hunger, noch vor Kälte. Jahrtausende später formuliert der römische Redner Cicero Reziprozität zur moralischen Pflicht und ihre Nichteinhaltung zum Grund für einen Vertrauensverlust. Vor allem ist sie aber eines: ein unterbewusster Reflex, der normalerweise keiner Überlegungen bedarf. So kannst Du auf eine schlichte und unaufdringliche Art Kunden beeinflussen, indem Du ihnen etwas gibst – die entsprechende Antwortgeste wird mit Sicherheit nicht auf sich warten lassen.
II. RATIONALER EINFLUSS
4. “Gratis”: Ein unschlagbarer Preis-Leistungs-Hebel
Irgendwann denkt jeder Verhandlungspartner ans Geld. Denn irgendwann kommt für jeden der Zeitpunkt, an dem der Preis gegen die Leistung abgewogen wird. Und auch hier, wenn man sich vor Emotionen in Sicherheit wähnt, schlägt unser Verstand uns ein Schnippchen, sobald es um Kundengeschenke geht: Während wir in unserem Kopf ordentlich Preis und Leistung auf entgegengesetzte Waagschalen stapeln, schlägt der Werbeartikel auf die Seite auf, auf der die vom Kunden erhaltenen Leistungen liegen. Aber, im Unterschied zu allem anderen, nicht mit seinem materiellen Wert, sondern mit viel mehr:
- Mit seinem praktischen Mehrwert. Schließlich handelt es sich hierbei um ein Objekt, das einen bestimmten Nutzen erfüllt. Und das zugunsten des Kunden. Und zwar langfristig. Ein eindeutiger Zugewinn, der bei jedem Kontakt an sich – und seinen Schenker – erinnern wird.
- Mit seiner emotionalen Bedeutung für Freundschaft und Wohlwollen. Und Freunde lassen sich ja bekanntlich noch nicht einmal mit Gold aufwiegen. Außerdem vermittelt ein “Geschenk” – vor allem in einem finanziellen Umfeld – Selbstlosigkeit und Altruismus.
- Mit dem magischen Wort “kostenlos”. Das hängt übrigens kaum vom Ursprungspreis des Artikels ab. Gratis ist gratis bleibt gratis. Sogar besser: Vielleicht hat man sogar das Geld gespart, das man sonst für etwas ähnliches ausgegeben hätte. Man profitiert – und das ist gut so.
5. Qualität: Ein übertragbarer Wert
Im richtigen Moment können Werbeartikel Kunden beeinflussen, indem sie Wertschätzung und eine hohe Service-Qualität vermitteln und als Zugewinn seitens der Kunden mitbedacht werden. Und sie ansonsten von rein rechnerischen Überlegungen ablenken. Bei Bedenken kann die Qualität eines Giveaways manchmal sogar mit dem gesamten Service assoziiert werden und so umso mehr zur positiven Kaufentscheidung beitragen. Denn: Wir bleiben gerne bei unserer Meinung. Haben wir erst den Eindruck, es handele sich um einen wohlgesinnten Partner und ein qualitativ angemessenes und durchdachtes Geschenk, fällt uns die Kaufentscheidung umso leichter.
6. Funktion: “Praktisch” = “gut”
Alle Jahre wieder… erleben Geschäfte nach Weihnachten eine Retouren-Flut. Frei nach dem Motto: “Was nicht passt, wird flüssig gemacht.” Sowas passiert immer dann, wenn man mit dem einen oder anderen Geschenk einfach nichts anfangen kann. Was bleibt, sind Enttäuschungen oder schwache Erinnerungen. Anders bei Giveaways: Ohne explizit auf persönliche Vorlieben bestimmter Kunden einzugehen, kann man nützliche Werbemittel immer dort verschenken, wo sie gebraucht werden. Und sie werden immer positiv aufgenommen. Denn: Zum einen erwartet man meist keine Kundengeschenke und wird fast immer positiv überrascht. Zum zweiten garantiert ein objektiver Nutzen immer zumindest eine bestimmte Portion “Wertschätzung”, die dafür sorgt, dass das Geschenk angenommen, behalten und genutzt wird.
III. SOZIALER EINFLUSS
7. Me-too-Effekt: Die Macht der Zugehörigkeit
Was oft so negativ “Herdentrieb” heißt, ist in Wahrheit ein uralter Instinkt, der schon unseren Urahnen vor allem für Schutz und Sicherheit diente und ihr Überleben sicherte. Umso verständlicher, dass wir heute noch dazugehören wollen. Davon kannst Du mit Hilfe von Giveaways profitieren. Denn ein Logo verbindet all seine Träger. Es formt nicht nur die Identität und Einigkeit eines unter dem Logo versammelten Unternehmens, sondern auch die Zugehörigkeit zu seinem Kundenstamm o.ä.. Werbeartikel schüren ein “Miteinander”. Das Tragen desselben Logos kann heißen, dass man Kunde desselben Unternehmens oder Besucher derselben Veranstaltung ist uns sogar, dass man dieselben Interessen hat. Man gehört dazu.
8. Soziales Miteinander: Gesellschaft ist eine Naturgewalt
Sozialer Kontakt hat Einfluss auf die Kaufentscheidungen von Kunden. Wenn wir nicht gerade dazugehören wollen, wollen wir besser sein und hervorstechen. Und Kundengeschenke ermöglichen beides. Um aber zu wissen, was davon der Fall ist, will der Kunde auch wissen, was andere von seiner Wahl halten. Denn je mehr Empfehlungen für ein Produkt oder einen Service sprechen, desto zufriedener ist ein Kunde mit seiner Entscheidung. Hier verschaffen Werbeartikel Dir eine Win-Win-Position: Wird man für einen Werbeartikel in seinem Besitz beneidet, hat man alles richtig gemacht. Hat der Nachbar den gleichen Werbeartikel – hat man auch alles richtig gemacht. Und selbst, wenn der andere keins hat und keins will… ist er bestimmt einfach nur neidisch. Letztendlich zählt nur, dass man das Gefühl hat, richtig entschieden zu haben. Dann kommt er auch wieder.
9. Präsenz: Dabeisein ist alles
Neben ausgesprochenen Empfehlungen zählen aber auch solche, denen wir beiläufig begegnen. So auch jede Konfrontation mit Ihrem Logo – ob bewusst oder nicht. Dabei können Kundengeschenke auch Kunden beeinflussen, ohne von expliziten Referenzen abzuhängen: Dein Logo täglich auf einem Objekt zu sehen, das Deine Kunden für sich als “gut genug” betrachten, ist sozusagen “eine Empfehlung an sich selbst”. Denn einmal ist die Entscheidung schon zu Deinen Gunsten ausgefallen – warum denn dann nicht noch einmal? Bei täglichem Gebrauch eines Giveaways sind das mindestens 52 wertvolle Empfehlungen pro Person und Jahr, die Du Dir selbst schenkst.
KUNDEN BEEINFLUSSEN: VORSICHT, FALLE!
Was einfach nicht sein darf
Kunden beeinflussen mit Hilfe von Giveaways ist, wie Du sehen kannst, emotional, rational und sozial möglich. Werbeartikel können also auf verschiedenen Ebenen Kunden beeinflussen, ohne negativ aufzufallen. Im Gegenteil: Sie werden, wie alle Geschenke, hoch geschätzt. Wichtig ist allerdings,
…dass sich Kunden von Giveaways nicht bedrängt oder zu einer Reaktion genötigt fühlen. Vor allem kann so etwas passieren, wenn man viel zu teure Geschenke parat hält. Das bewirkt keine positiven Eindrücke, kann aber dafür als Bestechung missverstanden werden. Bleibe im Zweifelsfall also bitte bei dem Symbolwert Deiner Geschenke.
…dass sie nicht zu viel manipulieren. Denn Menschen merken so etwas. Und das sehr ungern. Was zwangsweise zu einem Rückschlag führen wird. Bleibe also bitte dezent und verwende alles, was Du soeben erfahren und gelernt hast, nicht in moralisch oder ethisch verwerflichem Kontext. Dann bleibt Dir auch der Erfolg treu.
…dass Du flexibel bleibst. Denn bei dem erfolgreichen Einsatz von Giveaways kommt es unter anderem auf das Timing, die Situation und die Performance an. Und die lassen sich nicht immer planen.
…dass Du Dich nicht von individuellen Erfahrungen vereinzelter Kunden irritieren lässt. Schließlich ist jeder schon mit einem persönlichen Päckchen von Erinnerungen, Erfahrungen und Erziehung ausgestattet.
Das alles bedacht wünschen wir Dir viel Erfolg!